Michel Durand
Fondateur et PDG
Commerciale
Michel Durand dirige une organisation dont les agents se spécialisent dans la négociation et la sécurisation de prêts hypothécaires commerciaux spécifiques à différentes classes d’actifs, avec des prêts qui sont généralement de 5 millions de dollars ou plus. Il dit que cela impose une charge supplémentaire à chaque agent de maîtriser la classe d’actifs sur laquelle ils travaillent et de mener l’affaire jusqu’à la ligne d’arrivée.
• Comment êtes-vous entré dans votre spécialité ?
Michel Durand a commencé ma carrière en prêt hypothécaire commercial il y a 27 ans. Mon premier vrai travail, tout droit sorti de l’université, était celui de responsable de compte commercial dans une banque nationale. Je suis resté du côté commercial et je suis rapidement passé au financement immobilier commercial. À la banque, je n’ai jamais su qu’il existait des courtiers en hypothèques, car très peu de courtiers s’aventuraient dans l’espace commercial.
Il y a dix-neuf ans, j’ai décidé de quitter la banque – après avoir convaincu ma femme que c’était une bonne idée et j’ai lancé ma propre boutique de courtage en tant que courtier dédié au domaine des prêts hypothécaires commerciaux. Je n’ai jamais traité de prêt hypothécaire résidentiel dans ma carrière, et si quelqu’un me demandait de l’aider, je ne saurais pas par où commencer, à part le référer à un courtier expert du côté résidentiel.
• Quels sont les principaux défis de votre spécialisation?
MD : Les prêteurs modifient chaque trimestre leur appétit pour le financement de différentes classes d’actifs.
[Par exemple], si un prêteur a réservé un grand nombre de propriétés industrielles au cours du premier trimestre, il ne sera pas nécessairement motivé à ajouter à cette classe d’actifs dans la composition de son portefeuille afin d’équilibrer son risque entre les classes d’actifs de son portefeuille, et en tant que tels, les termes et conditions qu’ils proposent ne seront pas aussi compétitifs.
La même chose se passe à l’envers. Si un prêteur a été remboursé sur un grand nombre de prêts résidentiels à logements multiples au cours du premier trimestre. ils auront tendance à être beaucoup plus agressifs et à offrir de meilleures conditions sur ces types de prêts au deuxième trimestre afin de remplacer cette partie de la composition de leur portefeuille.
La seule façon de vous assurer que vous offrez les meilleures conditions aux emprunteurs ayant des exigences en matière de prêts hypothécaires commerciaux est de comprendre et de savoir quels prêteurs sont motivés à offrir de meilleures conditions sur différentes catégories d’actifs à différents moments de l’année. Dans notre cas chez MCommercial, les prêteurs nous contactent régulièrement pour nous faire savoir sur quelle classe d’actifs ils seront plus agressifs.
« A moins que le courtier [commercial] fasse toute la souscription du dossier avant de sous-traiter le prêt au prêteur, alors le courtier n’est qu’un livreur glorifié »
• En quoi votre approche de votre rôle est-elle différente ?
MD : La plupart des prêteurs préfèrent ne pas traiter avec des courtiers en prêts hypothécaires commerciaux
transactions. En effet, la plupart des courtiers croient que soumettre une hypothèque commerciale à un prêteur signifie fournir au prêteur une série de documents et d’informations et lui demander de déterminer ce que l’emprunteur devrait obtenir.
À mon avis, à moins que le courtier ne fasse toute la souscription du dossier avant de soumettre le prêt au prêteur, alors le courtier n’est qu’un livreur glorifié. Lorsque le prêteur obtient une hypothèque commerciale correctement souscrite
demande qui atténue et identifie tous les défis du dossier, le prêteur collaborera volontiers avec le courtier référant la transaction, et le processus sera accéléré.